Avagy miért nem a „mindenki” a vásárlód 🎯
Van egy veszélyes gondolat, ami rengeteg vállalkozást már az elején félrevisz.
„Az én termékem mindenkinek kell.”
Elsőre logikusnak tűnik. Minél több ember, annál több vevő. A valóság viszont pont az ellenkezője.
Ha mindenkinek kommunikálsz, valójában senkinek nem szólsz igazán.
A „mindenki” illúziója
Sokan azt hiszik, hogy a célcsoport szűkítése bevételkiesést jelent, pedig a szűkítés nem kizárás, hanem fókusz.
Még a Tesco sem „mindenkinek” ad el. Van, aki soha nem lépne be oda.
Az Apple vásárlója már sokkal konkrétabban körülírható, szűkebb réteg – mégis a világ egyik legsikeresebb márkája.
A Bugatti pedig annyira pontosan ismeri a vevőit, hogy név szerint tudja, kik ők.
Minél pontosabban tudod, kinek beszélsz, annál jobb lehet az üzeneted.
Mi az a buyer persona?
A buyer persona az ideális- vagy másnéven reális vásárlód részletesen megalkotott profilja.
Nem hasraütés. Nem „szerintem ilyen lehet”, hanem valós adatokból, tapasztalatból és megfigyelésekből felépített kép.
Egy ilyen persona lehet például:
- 38 éves férfi
- Budapesten él, társasházban
- irodában dolgozik
- nettó 600 000 Ft körül keres
- házas, két gyereke van
- LinkedInen aktív
- Netflixet néz
- teniszezik hétvégén
Ez elsőre túl konkrétnak tűnhet, de nem azért készíted, hogy minden vevőt egyenként megszólíts.
Hanem azért, hogy legyen egy mentális iránytűd, amikor kommunikálsz.
Amit tudnod kell róla
Egy jó buyer persona nem csak demográfiai adat. Nem csak kor, nem, lakhely, hanem válasz ezekre a kérdésekre:
- Hol tölti az idejét online?
- Mit akar valójában?
- Mire vágyik?
- Mitől fél?
- Mi a problémája?
- Mi akadályozza a döntésben?
- Milyen márkákat szeret vagy utasít el?
Amíg nincs webshopod, ezeket tapasztalatból és megérzésből rakod össze.
Amint elindul a rendszered, jönnek a valós adatok.
- Megnyitások.
- Kattintások.
- Vásárlási minták.
És a persona egyre pontosabb lesz.
Ez nem általánosítás?
De az. És ez teljesen rendben van.
Nem tudsz 1000 emberhez 1000 külön üzenetet írni.
Ezért hozol létre 2–3 ideális vásárlói profilt. Nem többet. Minél több persona, annál nagyobb káosz.
A cél a fókusz, nem a szétaprózás.
Miért kritikus ez már az elején?
Ha nincs buyer personád:
- összevissza kommunikálsz
- nehéz jó hirdetést írni
- drágább lesz a vevőszerzés
- a csapatod nem érti, kinek dolgoztok
Ha viszont van egy pontosan megfogalmazott ideális vásárlód:
- gyorsabb döntéseket hozol
- tisztább üzeneteid lesznek
- könnyebb kreatívot készíteni
- hatékonyabb lesz a hirdetés
És ami talán a legfontosabb:
Megszűnik a bizonytalanság.
A buyer persona nem kőbe vésett
Változni fog. Ahogy változik a kínálatod, ahogy változik a piac, ahogy változnak a felhasználói szokások és ahogy egyre jobban kiismered.
Ez nem egy egyszer elkészített dokumentum, hanem egy élő iránytű.
- Melegen kell tartani.
- Időről időre újragondolni.
- Adatokkal frissíteni.
A valódi kérdés
Nem az, hogy kell-e buyer persona, hanem az, hogy:
Ha ma meg kellene nevezned az ideális vásárlódat, meg tudnád-e?
- Problémával
- félelemmel
- vággyal
- lakhellyel
- érdeklődési körrel.
Ha nem, akkor a marketinged jelenleg vakrepülés.
A Webshop Navigátor rendszerében ezért a hirdetést megelőzi az, hogy pontosan megfogalmazzuk, kinek építed a webshopodat.
Mert amíg nem tudod, kihez beszélsz, addig nem tudsz jól beszélni.
